Introducción del ensayo.
La comunicación y el lenguaje son condiciones prexistentes que permiten la existencia de la negociación. Al momento de escribir el presente ensayo Julio 2020, la situación de la pandemia mundial COVID-19 está forzando un cambio en los paradigmas de comunicación y por lo tanto en la negociación. El impacto de la comunicación en línea en la negociación provee un terreno más neutral, abierto y con gran acceso a la información, lo cual cambia el balance del poder de las personas con poder hacia las personas sin poder.
Tesis: Impacto de la comunicación en línea en la negociación.
La comunicación en línea como medio de transmisión, cambia fundamentalmente los parámetros de cómo se manejan las etapas de la negociación.
Desarrollo.
En los siguientes capítulos del presente ensayo argumentare los cambios fundamentales en los parámetros así como su impacto en las diversas etapas de la negociación. Iniciare por presentar las definiciones del término encontradas en la literatura. Continuando con una discusión de la estructura del proceso de negociación y el impacto de la comunicación en línea sobre dicho proceso. Analizando las ventajas de tomar en cuenta cada etapa del proceso así como la influencia que la comunicación en línea ejerce sobre las tácticas y habilidades de los negociadores.
Capitulo uno: Definición de negociación.
El artículo de “People, Process, and Substance: Current Definitions on Negotiation” (Dias, 2019) provee una extensa revisión de la literatura en torno a las definiciones de negociación con una epistemología de N=30 definiciones de las cuales seleccione las siguientes realizando una traducción personal:
La negociación es «un proceso de combinación de posiciones en conflicto en una posición común, bajo una regla de decisión de unanimidad» (Kissinger, 1969).
Nuclear Weapons & Foreign Policy. Henry A. Kissinger, 1969.
“Es el uso de la información y el poder para afectar el comportamiento dentro de una «red de tensión» (Cohen, 1982).
You Can Negotiate Anything: The World’s Best Negotiator Tells You How To Get What You Want. Herb Cohen, 1982
“La negociación puede definirse como la discusión entre dos o más partes y la toma conjunta de decisiones con el objetivo de llegar a un acuerdo” (Carnevale et al., 1993).
Time Pressure in Negotiation and Mediation. Peter J. Carnevale, Kathleen M. O’Connor y Christopher McCusker, 1993
«Según el Diccionario Colegiado Webster, negociar es» mantener comunicaciones para llegar a un acuerdo, consultar sobre una base de acuerdo «. A pesar de su aparente sencillez, esta definición ha adquirido una variedad de significados, especialmente durante los últimos treinta años. Algunos ven el proceso de negociación como un enigma a resolver, otros lo ven como un juego de negociación que implica un intercambio de concesiones, algunos lo consideran una forma de conciliar las diferencias dentro y entre las organizaciones, y otros lo consideran como un medio para implementar políticas gubernamentales» (Druckman, 2007).
Negotiating in the international context. Daniel Druckman, 2007
“Negociar es el proceso de comunicación de ida y vuelta con el fin de llegar a un acuerdo conjunto sobre diferentes necesidades o ideas» (Acuff, 2008).
How to Negotiate Anything with Anyone Anywhere Around the World. Frank L. Acuff, 2008
«La negociación es un proceso de comunicación de ida y vuelta con el fin de llegar a una decisión conjunta» (Fisher et al., 2011).
Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In. Roger Fisher, William L. Ury 2011
Como se puede observar en las definiciones existen diferentes énfasis en el proceso, la substancia y la gente o partes envueltas en la negociación. Sin embargo todas las definiciones tienen como base la comunicación y el lenguaje, si consideramos que ambos son condiciones prexistentes que permiten la existencia de la negociación. Por lo que me permito argumentar qué la comunicación en línea como medio, tiene un impacto directo en el lenguaje y por lo tanto en la negociación.
Definiré el concepto de negociación en línea como:
«La negociación en línea es cualquier interacción mediada por la tecnología en la que una o varias partes participan en la comunicación, el muestreo y la conclusión de un acuerdo. Al intentar lograr este acuerdo de beneficio mutuo o personal sobre el tema a negociar, el lenguaje y el dominio de la tecnología determinan los parámetros de información, poder y tiempo»
Cristo Leon, 2020.
Capitulo dos: Impacto de la comunicación en línea en la estructura del proceso de negociación.
Todas las negociaciones en línea replican las características comunes de las situaciones de negociación (Munduate & Díaz, 2005):
- Una o más partes implicadas.
- Necesidad de gestión de un conflicto.
- Relación de poder entre las partes.
- Proceso sistemático de oferta y contra oferta con retroalimentación (feedback).
- Tangibles e intangibles del valor agregado.
Sin embargo la negociación en línea ofrece ciertas características pertinentes al medio que son diferentes a las negociones en persona.
- Las partes implicadas tienen acceso a más recursos que pueden no mostrarse.
- El conflicto se pude analizar con más recursos.
- El acceso a la información favorece a la parte con menos poder, lo que genera neutralidad.
- El proceso de retroalimentación se puede realizar de manera asincrónica o síncrona.
- La calidad de la información puede ser enriquecida de manera casi inmediata.
Estas características tendrán un efecto directo en el proceso de negociación por lo que tendremos que tomar en cuenta el impacto de ellas en cada etapa del proceso y finalmente su influencia sobre las tácticas y habilidades de los negociadores.
Capitulo tres: Impacto de la comunicación en línea sobre las etapas del proceso de negociación.
Para abordar el análisis de la influencia de la comunicación en línea sobre las etapas del proceso de negociación usare el modelo de negociación presentado en el libro “Conflicto y negociación” (Munduate Jaca & Martínez Riquelme, 1998) y con revisión en el libro “Gestión del conflicto, negociación y mediación” (Munduate & Díaz, 2005):
A continuación describiré como la negociación en línea se verá impactada en cada una de estas cinco la fases.
En la fase de preparación el impacto será en todos los aspectos que la conforman:
- Diagnóstico previo, el acceso a la información nos permitirá enriquecer el diagnostico con más datos en menos tiempo.
- El nivel de aspiración máximo y la zona de resistencia pueden ser acotados con mayor precisión dado que podríamos obtener un historial de ambos niveles o revisar comentarios en línea de otros usuarios.
- Podríamos tener presentes los siguientes recursos, sin mostrarlos a la otra parte:
- La lista de concesiones sin revelarla a la otra parte.
- El plan estratégico-táctico.
- Las alternativas para la posible ruptura
En la fase de antagonismo el impacto será principalmente en dos de las cinco funciones:
- Es más fácil salvar la imagen del negociador dado que las personas a las que represente podrían observar toda la negociación sin ser parte directa de la misma.
- Se puede crear un registro permanente de las metas y prioridades al hacer uso de la videograbación.
En la fase de aceptación del marco común el impacto será menor dado que la decisión de adoptar una postura competitiva, de colaboración o de cesión ocurre de manera personal.
En la fase de presentación de alternativas el impacto es el acceso a la información dado que acercar posiciones es más fácil cuando ambas partes disponen de los mismos datos.
En la fase de cierre el impacto es menor pero es posible generar un record permanente de los acuerdos alcanzados.
La gran ventaja de tomar en cuenta estas etapas es que facilitan la comunicación efectiva a todos los niveles. Logrando un impacto positivo en el ámbito profesional.
Capitulo cuatro: Impacto de la comunicación en línea sobre las tácticas y habilidades de los negociadores.
Como se menciona en el artículo Negociación: “El medio de comunicación utilizado para negociar puede afectar significativamente al proceso y a los resultados de la negociación” (Bazerman et al., 2000). Si agrupamos las tácticas que los negociadores tienden a utilizar de acuerdo a las etapas del proceso de negociación podremos relacionar cuales tácticas se pueden utilizar en el medio de comunicación en línea.
Etapa de iniciación.
En la etapa de iniciación la comunicación en línea se beneficia inversamente por que el lenguaje no verbal tiene un menor impacto en este medio. Al mismo tiempo se beneficia por la transparencia que facilita y por qué el medio mismo sirve como escudo contra las tácticas de presión.
| Táctica – Influencia de la comunicación en línea |
| El bueno y el malo – Alta dado que se puede seleccionar con quien conversar |
| Presión – Alta la intimidación no es tan efectiva |
| Renuencia – Alta por perdida del lenguaje no verbal |
| Resolución tentativa – Alta se puede mostrar el acuerdo |
| Evasión – Alta, existen más mecanismos para evadir |
| Preguntar – Baja perdida de lenguaje no verbal |
| Asuntos grandes o pequeños – Neutral |
| Primera oferta – Neutral |
| Comenzar Alto o bajo – Neutral |
| Posturas extremas – Neutral |
| Primera oferta y última oferta – Neutral |
| Equiparación – Neutral |
| Bloqueo – Neutral |
| Contraofertas – Neutral |
Etapa de Intensificación.
En la etapa de intensificación el impacto se da en el manejo del tiempo beneficiando a la paciencia, los intervalos y la asociación. Por el contrario el impacto es inverso en las tácticas de poder dado que es más difícil intimidar o amenazar a la otra parte.
| Táctica – Influencia de la comunicación en línea |
| Paciencia – Alta es más fácil pausar |
| Intervalo – Alta es más fácil pausar |
| Asociación – Alta se pueden mostrar más puntos |
| Presión intensa – Baja es difícil presionar |
| Intimidación – Baja las técnicas de poder son menos efectivas |
| Ira – Baja las técnicas de poder son menos efectivas |
| Amenazas – Baja las técnicas de poder son menos efectivas |
| Amenazas disfrazadas – Baja las técnicas de poder son menos efectivas |
| Distracción – Baja, los juegos psicológicos no son tan efectivos |
| Extrapolación – Neutral |
| Solicitar – Neutral |
| Transferencia – Neutral |
| Concesiones intensificadas – Neutral |
| Repartir la diferencia – Neutral |
| Igualación – Neutral |
| Estrechamiento – Neutral |
| Persistencia – Neutral |
| Paciencia – Neutral |
| Autoridad limitada – Variable pude ser alta o baja |
Etapa de cierre.
Es en la etapa del cierre donde el impacto en las tácticas es más neutral.
| Táctica – Influencia de la comunicación en línea |
| Silencio – Alta es más fácil pausar |
| Ultimátum – Baja las técnicas de poder son menos efectivas |
| Presión del tiempo – Neutral |
| Fintar – Neutral |
| Revocación – Neutral |
| Retracción – Neutral |
| Concesiones de cierre – Neutral |
| Retirada – Neutral |
| Creatividad y paciencia – Neutral |
| Pequeñas peticiones – Neutral |
Reflexión final.
Como conclusión final me permito reforzar la idea de la importancia que el medio de transmisión tiene sobre la negociación. Los argumentos presentados me permiten concluir que la negociación en línea beneficiara en mayor medida a las negociaciones integrativas dado que la relación ganar-ganar requiere de más acceso a la información y menor manipulación emocional. El cambio fundamental en los parámetros tendrá un impacto en las etapas de la negociación y en las tácticas que las partes implementen.
Referencia pra compartir.
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Leon, C. (2020, julio 24). Impacto de la comunicación en línea en la negociación. Cristo León´s blog. https://www.cristoleon.com/2020/07/24/impacto-de-la-comunicacion-en-linea-en-la-negociacion/
Fuentes de Consulta.
Acuff, F. L. (2008). How to Negotiate Anything with Anyone Anywhere Around the World (3 edition). AMACOM.
ASALE, & RAE. (2020a). Negociación | Definición. «Diccionario de la lengua española» – Edición del Tricentenario. https://dle.rae.es/negociación
ASALE, & RAE. (2020b). Negociar | Definición. «Diccionario de la lengua española» – Edición del Tricentenario. https://dle.rae.es/negociar
Bazerman, M. H., Curhan, J. R., Moore, D. A., & Valley, K. L. (2000). Negotiation. Annual Review of Psychology, 51(1), 279-314. https://doi.org/10.1146/annurev.psych.51.1.279
Carnevale, P. J., O’Connor, K. M., & McCusker, C. (1993). Time Pressure in Negotiation and Mediation. En O. Svenson & A. J. Maule (Eds.), Time Pressure and Stress in Human Judgment and Decision Making (pp. 117-127). Springer US. https://doi.org/10.1007/978-1-4757-6846-6_8
Cohen, H. (1982). You Can Negotiate Anything: The World’s Best Negotiator Tells You How To Get What You Want (Reissue edition). Bantam.
Dias, M. (2019, septiembre). People, Process, and Substance: Current Definitions on Negotiation. ResearchGate. https://www.researchgate.net/publication/336431250_People_Process_and_Substance_Current_Definitions_on_Negotiation
Druckman, D. (2007). Negotiating in the international context. Peacemaking in International Conflict: Methods and Techniques, 111-162. https://researchers.mq.edu.au/en/publications/negotiating-in-the-international-context
Fisher, R., Ury, W. L., & Patton, B. (2011). Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In (Updated, Revised edition). Penguin Books.
Kissinger, H. A. (1969). Nuclear Weapons & Foreign Policy (Abridged edition). W. W. Norton and Company, Inc.
Munduate Jaca, L., & Martínez Riquelme, J. M. (1998). Conflicto y negociación. Pirámide.
Munduate, L., & Díaz, F. J. M. (2005). Gestión del conflicto, negociación y mediación (edición edition). Ediciones Pirámide.
WebEx. (2014). Cisco WebEx. http://www.webex.com/
Glosario de términos.
Dascarga el PDF con los terminos usados en este ensayo https://www.cristoleon.com/wp-content/uploads/2020/07/Anexo-Glosario-de-Negociacion-en-linea.pdf